С точки зрения дистрибуции, Dell ушла от сложной и дорогой двухуровневой (или даже трехуровневой) модели дистрибуции, которой конкуренты позволили обрасти себя как кудзу (вид сорняка) до такой степени, что она душила их и отбирала большую часть их прибылей. Продажа оптовикам вроде Ingram Micro и Tech Data, которые в свою очередь продавали рознице, которая продавала конечным потребителям – Майкл Делл рано понял, что это глупо и решил не ввязываться в эту игру. Вместо этого он продавал напрямую, что предоставило ему преимущество в цене и возможность выиграть корпоративных клиентов. Другие производители осознали, что отношения с дистрибуцией неравные, но им понадобилось около 10 лет, чтобы отделаться от отношений с розницей и начать продавать напрямую как Dell. Помог в этом Интернет, который позволил кому угодно построить веб-сайт с магазином и строить прямые отношения с клиентами. Преимущество Dell исчезло.

С точки зрения производства Dell быстрее всех выяснила, как можно выжимать соки из поставщиков компонентов и заставлять их бороться друг с другом. Они наняли кучу бывших сотрудников Wal-Mart, чтобы улучшить этот процесс. К примеру: Если вы хотите продавать части в Dell, вы должны согласиться на поставку частей в Round Rock, Техас, и хранить их на складе Dell (оплачивая аренду Dell!) и хранить их там до того момента, когда они понадобятся Dell, и только тогда вы можете отогнать свой грузовик на завод по сборке Dell, и сгрузить компоненты через окно приема частей – и только тогда, когда части пересекут границу, Dell будет владеть ими. Поэтому ты, Мистер Поставщик Частей, платишь аренду Dell за право хранить их запчасти в своей бухгалтерии. Классно, да?

Проблема с такими “инновациями” в том, что преимущества, которые они дают, мимолётны. Что уничтожило их в этой ситуации – небольшое местечко под названием Китай. Слышали о таком? Подъем Китая означает, что кто угодно может делать PC точно так же дёшево, как и Dell. И дело не только в дешёвом производстве. Фишка Китая и его сила заключается в армии недорогих и умнейших инженеров. Видели коробки Lenovo в последнее время? Куда симпатичней, чем что-либо из того, чем Dell какает из своей фабрики в Round Rock.

Суть такова: единственные инновации, которыми стоит заниматься, это те, которые включают в себя идеи продуктов и дизайн продуктов. В смысле – очевидно же. Да? Очень очевидно. Что удивляет меня, так это как мало компаний это понимают. Чтобы удержать лидерство на любом рынке, у вас должны быть продукты лучше, чем у конкурентов, постоянно, снова и снова. Просто делать те же продукты, что и все остальные, экономя на трении системы, даст вам преимущество, но оно будет временным.

Другая причина, по которой у Dell нет возможности вернуться к былой славе, заключается в том, что на компанию наброшен хомут Microsoft. Vista нанесла им огромный вред. В этом нет сомнений. Все производители PC знают это, и они в ярости по этому поводу. Но что они могут сделать? Они отдали свое будущее в руки “Зверя”. Они думали, что они могут справиться с его зловещей натурой; но они не ожидали, что им придётся столкнуться с некомпетентностью компании. Может, вы помните, как 10 лет назад люди говорили, что Apple стоит перестать выпендриваться и тоже устанавливать Windows. Знаете, почему мы не стали этого делать? Потому что даже 10 лет назад Его Величество Джобс понял, что Windows стала волосяным шаром и предвидел эту проблему, которая случится в Microsoft по мере того, как волосяной шар будет становиться все больше и больше. Это должно было случиться. Это как использовать инструменты для ремонта Volskwagen для того, чтобы построить космический Шаттл.

Так что вместо того, чтобы отдавать будущее в руки мелкософтовцев, мы потратили кучу сил на создание собственной операционной системы нового поколения. Многие, включая некоторых очень умных людей, говорили, что это безумие. Особенно для компании с рыночной долей 2%. Они говорили, что это самоубийство, нелепо, старомодно, самонадеянно и обречено. Это стоило нам кучи времени и денег, и выглядело все достаточно призрачно. Но я чувствовал, что если я не могу сделать ставку на себя и своих собственных людей, значит, я не должен быть в бизнесе. Так что мы сделали ставку. И теперь это возвращается сторицей — на Маках и iPhone, и на других устройствах, которые мы еще не представили, но которые восстановят детское ощущение чуда в вашей жизни, поверьте.

Что приводит меня к настоящим отличиям между Dell и Apple — проще говоря, это я. Когда вы разберете все факты и данные, настоящей причиной возрождения Apple является тот факт, что я вернулся в компанию. Это же очевидно, не так ли? Меня выперли — компании поплохело. Я вернулся — компания расцветает. Тут не нужен метеоролог, чтобы увидеть, откуда дует ветер, как однажды пели Allman Brothers.

Что касается Dell, знаете, в чем их большая проблема? У Dell нет меня. Или кого-то похожего на меня. В основном, признаем, потому что таких как я больше нет. Я единственный в своем роде. Sui generis, как говорят французы. У Dell есть Майкл Делл (Michael Dell). Не поймите меня неправильно. Он клевый парень. И умный. Но он — не провидец. Он не художник. В чем он хорош — в прижимании поставщиков и выкручивании рук дистрибутерам — было полезно 10-15 лет назад. Сегодня? Фигня.

И еще одна штука, которую люди вроде Купа не понимают, когда они пишут «Apple вернулась, почему не может Dell?» — что Apple и Dell нифига не похожи. Dell — это компания. Apple — не компания. Apple — это мастерская художника — и я в ней художник. Apple — палитра, с которой я работаю. Apple c’est moi, как когда-то написал Набоков. Или это был Камю? Я их путаю.

Думать, что Майкл Делл может сделать с Dell то же самое, что я сделал с Apple, это как думать, что если дать Майклу Деллу полосатую рубашку и поместить его в мастерскую Пикассо, и дать ему возможность покупать материалы у поставщика Пикассо, то у вас будет еще один Пикассо. Нет. Apple — именно это: это мой магазин красок, где я покупаю кисти и холсты, и рамы, и рубахи, и метал или глина, или что там Пикассо использовал для своих скульптур. Apple — это чердак, где я работаю и занимаюсь любовью с обнажёнными моделями. Фигурально выражаясь. Это кухня, где я позирую для эксцентричных фото с булками хлеба.

Правда о Dell? Dell – это Gateway. Dell – это Kaypro. Dell это – Osborne Computer. Это DEC и DG и Apollo. Это цветок, что отцвёл и теперь должен умереть. Это сбитое автомобилем животное. Это перегной. В этом нет ничего плохого. На самом деле это хорошо.

Оригинал

А вот эти записи из блога, любовно отобранные нашими заслуженными роботами, могут оказаться по теме статьи:

1. Что случилось в Dell?
2. Apple vs Dell
3. 12 тысяч потерянных ноутбуков в неделю

А год назад рыночная капитализация Apple достигла превышения в два раза по сравнению с Dell — тогда стоимость Apple в 150 млрд была выше, чем Dell-овские 74 млрд. С тех пор Apple не очень то выросла из-за проблем в экономике — был момент, когда акции компании откатились с планки в 200 долларов за штуку до 120 долл, но с тех пор Apple “медленно, но уверенно” растет. А вот у Dell дела не так хороши, и акции компании постоянно снижаются.

Правда, нужно все же не забывать, что пока что у Dell объемы продаж значительно превышают показатели у Apple. За последний квартал, который закончился в феврале 2008 года, обороты Dell составили 16 млрд долл, в то время, как обороты Apple — всего лишь 7,5 млрд долл. Правда, при такой разнице в оборотах, Apple сумела заработать более 1 млрд долл, а Dell — всего 776 млн долл. Явно сказывается “увлечение” Apple высокоприбыльными товарами, благодаря которым компания получает значительно более высокую маржу, чем другие игроки в индустрии. В то же время Dell вынуждена играть на поле, “забитом” множеством других игроков, и не может позволить себе продавать товары с большой маржой.

Вопрос в том, сможет ли Dell найти нишу, которая позволит компании начать развиваться в другом направлении, а не в направлении “обычных PC”. С одной стороны, Майкл Делл ведь наверняка умный человек, раз он смог построить такую империю. Но с другой стороны, дважды в ту же реку не войдешь, и поэтому вполне может оказаться, что Dell обречена на медленное затухание (и, возможно, поглощение в будущем HP). Ну а фразу про закрытие Apple Майклу будут припоминать еще долго, хотя в его оправдание надо сказать, что он просто не учел такого форс-мажорного фактора, как Стив Джобс, благодаря которому с 1997 года дела у Apple только улучшаются. Чего не скажешь про Dell, и даже возвращение Майкла Делла за “штурвал” компании может не помочь.

А вот эти записи из блога, любовно отобранные нашими заслуженными роботами, могут оказаться по теме статьи:

1. Почему у Dell нет шансов
2. Что случилось в Dell?
3. Самые распространенные мифы об Apple и Маках, ч.1

Времена меняются, и они меняются быстро и жёстко в высокотехнологичном бизнесе: ты допускаешь одну ошибку, и внезапно ты настолько быстро отстаёшь от всех, что догнать всех очень сложно. Решение проблемы — попробовать что-то новое, концепция, о которой в Dell забыли, так как компания выглядит куда более скучной и однообразной, чем когда-либо.

Ирония этого наблюдения заключается в том, что в начале своего пути Dell была одной из самых агрессивных компаний в плане выпуска самых отличных новинок. Это были вещи, которых не было ни у кого. Теперь же у компании товары, которые есть у всех.

Ухудшает ситуацию и запутанная линейка продуктов компании, всего лишь несколько выдающихся продуктов, которые компания стесняется показывать, и запутанный и сложный процесс заказа товаров.

Компания с тем же успехом может переименовываться в Dull Computers (от английского dull — унылый).
В одной из частей онлайн-магазина, у Dell почти получается помочь с вкладкой “Выбор клиентов”, которая приводит к 4 компьютерам, которые по идее чаще всего выбирают покупатели. По случайности, они чётко попадают в 4 отличающиеся ценовые категории.

Можно ли сказать “сомнительно”?

В бурные 1999, Dell стала приёмщиком заказов. В Мультимедийном Ущелье Сан Франциско, где компании дот-комы открывались налево и направо, грузовики Dell сновали все время. Сегодня у нас здесь тоже много стартапов, но при этом всего практически не видно больших поставок Dell. В основном это ноутбуки, и многие из них — Apple Mac. И хотя ноутбуки Dell неплохо помогают компании, они вряд ли воспринимаются как объекты страсти. В этом то и разгадка.

Лучше им все-таки переименоваться в Dull Computers. Иногда она играется с классным дизайном и модными веяниями, но всегда откатывается обратно к ментальности скучности рабочей лошадки, которая просто никого не приводит в восторг.

Практически любая компания может сегодня выпускать унылые компьютеры, и находиться в этой категории производителей драндулетов означает низкую маржу и продукты, которые ломаются. Тогда все сводится к отделу маркетинга Dell, который живет в прошлом и изолировал себя от внешнего мира.

К примеру, где настольный компьютер сегодняшнего суперпользователя на сайте Dell? Я имею в виду полноценную быструю машину с кучей памяти, большим жестким диском, двумя “писалками”, с 2-3 мониторами и видеокартами.

Это компьютер, который люди хотят использовать, если они пользуются настольным компьютером. Так где он? Я использую такой самосбор; у моего сына похожая система. Я знаю десятки людей, которые работают за похожей системой.

Вероятно, люди в Dell могут выпустить такую систему. И тем не менее, компания не продает их. Вам придётся собрать ее себе самому и надеяться, что у вас правильные компоненты.

Альтернативно, люди используют ноутбук как замену настольному компьютеру. Это совершенно другая философия использования компьютера. Зайдя в онлайн-магазин Dell, вряд ли вы увидите какое-то доказательство того, что такой большой тренд вообще существует.

Компания просто потеряла связь с реальностью, и с моей точки зрения, ничего не доказывает это лучше, чем директор по маркетингу Майк Джарвис (Mike Jarvis), который высказался в Business Week про пользователей, и то, как Dell видит ситуацию.

Его высказывание свалило меня: “Люди говорят: “Я ассоциирую себя с Apple, я — с HP, а я — а я с Dell”. Мы отражаемся в бренде, который мы используем.”
Не хочу расстраивать Джарвиса, но никто, и никто — означает действительно никто, не ассоциирует себя с Dell или HP, раз уж на то пошло. Люди никогда этого не делали, и не будут делать.

До тех пор, пока Dell продолжает жить в мире галлюцинаций, надежды нет. Конец истории.

Оригинал

А вот эти записи из блога, любовно отобранные нашими заслуженными роботами, могут оказаться по теме статьи:

1. Почему у Dell нет шансов
2. Apple vs Dell
3. 12 тысяч потерянных ноутбуков в неделю