Новость про то, как Apple “профукала” с iPhone телефонный рынок в Индии, на самом деле я отметил себе давно — еще в середине ноября. Но все руки никак не доходили ее перевести. Вчера я наткнулся на нее еще разок, перечитал, поразился ощущению дежавю, сравнивая то, что происходило с iPhone в Индии и в России, и решил, что надо эту статью все-таки опубликовать. Тут тебе и отдача дистрибуции на откуп операторам, и маркетинг устройства операторами, и высокая цена на устройство, и так далее — все, что может помешать успешным продажам устройства, присутствует и в Индии, и в России. В России все же умудрились продать телефонов поболее, чем в Индии, но все равно говорят о провале — а ведь можно было все сделать гораздо круче.
Конечно, кризис вносит свои коррективы, и рынок БРИК (Бразилия, Россия, Индия, Китай) уже не является таким суперпривлекательным, каким он был до начала кризиса. Но даже в условиях кризиса правильный подход к продажам устройства может значительно изменить ситуацию. Почему, например, ни один из операторов, к примеру, которые так активно “впаривают” своим клиентам картинки-рингтоны-игрушки, не озадачился написанием хоть какого-то приложения для iPhone, которое бы дало возможность пользователям iPhone пользоваться дополнительными услугами у операторов? (Мегафон, надо сказать, все же попытался это сделать, но этот проект, кажется, погиб в борьбе с бюрократией). Конечно, повесить парочку бигбордов и баннеров в интернете да родить в последний день тарифный план — проще всего. Но такие вещи сами по себе особо продажи не двигают, а по той цене, по которой iPhone тут продается, его нужно еще ого-го как двигать.
Мы предлагали операторам варианты с приложениями под iPhone, но они не проявили интереса к этому. А, казалось бы, тот же МТС, выпусти он клиент под MTS-Поиск для iPhone, уже смог бы добавить своим пользователям “добавочной стоимости” к телефону (не говоря уже про использование трафика, и, соответственно, увеличение ARPU — не мне это операторам рассказывать). Но ничего не делать — гораздо проще, чем что-то пытаться делать. Вот так и в Индии с iPhone 🙂

—————————-
Apple недавно запустила свой iPhone 3G в Индии, на одном из наиболее быстро растущих мобильных рынков в мире. Однако, по утверждениям аналитиков, ошибки Apple и ее партнеров-операторов приводят к колоссальному провалу на этом рынке. И хотя в Индию было импортировано примерно 50 тыс iPhone, по оценкам аналитиков было продано всего лишь 11 тыс штук. “Компания не смогла найти точки соприкосновения с индийскими покупателями”, говорит Пратап Сутан (Prathap Suthan), директор рекламного агенства Cheil Communications India. “В этом, по моей информации, их огромный провал, и это может иметь последствия для них в будущем. Продали ли они достаточное количество телефонов или нет — это вторично”.
[ad#intext-inside]
Этому провалу есть несколько объяснений. Одно из них — цена, или, точнее, ожидания цены. Стив Джобс объявил, что iPhone будет продаваться по всему миру по цене в районе 199 долл. Apple смогла сделать это, заставив операторов субсидировать большую часть цены в обмен на фиксированную цену контракта для пользователей, что привычно для США и многих других рынков. Но в Индии телефоны обычно не субсидируются таким образом, за них платят полную цену. Так что если потенциальные покупатели рассчитывали потратить 10 тыс рупий за 8ГБ iPhone 3G, то им приходится платить за него около 30 тыс рупий. Это сравнимо с другими, похожими по функциональности смартфонами, но тем не менее, в три раза больше, чем ожидали клиенты.
В дополнение к этому, Apple отдала маркетинг своим партнерам Bharti Airtel и Vodafone, ни один из которых не был готов к этому, согласно информации от одной из конкурирующих компаний. “Для начала, компания лицензировала iPhone двум операторам, у которых не было никакого опыта в розничной продаже телефонов, что является сложным бизнесом в Индии, и требует разных стратегий для групп с различным доходом”, говорит директор, пожелавший остаться неизвестным. В итоге, получается так, что половина всех мобильных телефонов в Индии продается в различных розничных магазинах. А операторы с iPhone в Индии продают iPhone только в своих магазинах, ограничивая его массовую доступность.
Ни одна из компаний не рекламировала iPhone с той же страстью, как это делает Apple в США. Во время запуска iPhone 3G Apple вела маркетинговую кампанию целый месяц, в то время как Airtel и Vodafone в плане рекламы сделали очень мало. Airtel запустила пару руликов на несколько недель во время запуска, а Vodafone анонсировал наличие iPhone с помощью ежемесячных счетов своим клиентам. “Люди, которые покупают навороченные технологические продукты, делают это либо из-за их технологических преимуществ, либо чтобы улучшить свой статус. Так что рекламщики, рекламирующие такой продукт, должны донести факторы технологии и статусности в нужном виде”, говорит Деваниш Дас Гупта (Devanish Das Gupta), руководитель отделения маркетинга в Индийском Институте Менеджмента.
[ad#intext-inside]
Apple, со своей стороны, едва заявляет, что всего лишь хочет “засветиться” в Индии. Несмотря на плохие результаты из Индии и отсутствие в Китае, компания легко преодолела свой прогноз на 10 млн iPhone в 2008 году. Сможет ли Apple отхватить кусок продаж своего конкурента Nokia — у которой сейчас около 70% индийского рынка смартфонов — как это компания сделала в США, еще только предстоит увидеть. Надеемся, что Apple сможет договориться с операторами и адаптироваться к уникальному и растущему рынку Индии.
Оригинал